OFFREZ UNE SENTINELLE A VOS CRÉANCES

“IF YOU ANTICIPATE THE COMING OF TROUBLES YOU TAKE AWAY THEIR POWER WHEN THEY ARRIVE”

SENECA


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Ce qui suit ne constitue pas un conseil personnalisé


Lorsque les suricates enfouissent leurs têtes dans le sable à la recherche de nourriture,  un membre du groupe se maintient dressé en sentinelle pour surveiller le danger qui peut survenir.

Comme dans tous les groupes,  les qualités individuelles de ces veilleurs diffèrent,  avec des taux d’efficacité passant du simple au double. 

Leurs signaux apaisants “All-Clear” permettent à leurs pairs de reprendre leur activité en toute quiétude sachant que la surveillance restera fiable et maintenue.

L’assurance-crédit tente de jouer ce rôle pour les entrepreneurs en veillant sur la qualité de leurs débiteurs, en s’occupant du recouvrement et indemnisant lorsque ceux-ci font défaut.

Les conditions de marché actuelles envoient certains indicateurs moins favorables,  chacun jugera de l’opportunité de couvrir ses risques clients ainsi que le coût du recouvrement en l’absence de couverture.

En Belgique, on estime que 25% des faillites sont la conséquence directe de factures impayées,  tout comme 50% des factures B2B sont payées en retard.

  1. DISPOSER DE L’INFORMATION EN AMONT

Après analyse de votre clientèle, la compagnie va attribuer un grade (entre 1 à 10) à chacun de vos clients.  Celui-ci détermine la solvabilité de votre client.

Ces cotations clients sont confectionnées à l’aide de plusieurs sources d’informations ainsi que de leurs expériences de paiements recueillies auprès d’autres entreprises.

Votre prise de décision commerciale est donc objectivée et accélérée, avec comme objectif un accroissement de votre chiffre d’affaires et un renforcement de votre trésorerie.

Contrairement à d’autres pays, les comptes annuels des entreprises belges sont accessibles pour consultation,  ceux-ci sont l’une des sources d’informations de l’assurance-crédit.

Cependant, les personnes physiques, les sociétés à responsabilité illimitée et d’autres personnes morales n’ont aucune obligation de publication de leurs données financières.

Parmi celles qui sont publiées, la plus grande majorité n’est pas soumise à un contrôle révisoral, c.-à-d. que les comptes ne sont pas certifiés par un réviseur d’entreprises et que l’information est très synthétisée sans divulguer (et c’est normal) un nombre important de détails pourtant pertinents. 

À titre d’exemple, le chiffre d’affaires des PME peut, mais ne doit pas être explicitement détaillé dans leurs comptes annuels publiés.

Par conséquent, la qualité et l’exhaustivité de l’information financière, sur la seule base des comptes publiés, est donc susceptible de souffrir la critique à certains égards.

Concrètement, votre appréciation de la santé financière de votre client accuse, au mieux,  plusieurs mois de délai et pourrait omettre des informations capitales.

  1. LES ACTIONS POUR LIMITER VOS RISQUES

Le délai moyen de paiement d’une facture en Belgique est de 58 jours,  pour limiter les risques de défaut,  nous vous recommandons ;

  • Impérativement de disposer d’un contrat écrit et signé par toutes les parties ;
  • Conditions générales : les avez vous présentées à votre client avant la conclusion du contrat ? Trop souvent celles-ci sont reproduites au dos de la facture mais c’est déjà trop tard puisqu’il n’est pas démontré que le client a préalablement marqué son accord ;
  • La personne qui a signé le contrat est légalement habilitée à le faire seule ou conjointement ? Demandez à ce qu’un administrateur/gérant, dont le mandat est publié (check par exemple via : www.data.be) aux annexes du Moniteur belge, signe votre contrat/conditions générales.
  • Acompte/Caution : si la santé financière de votre client est manifestement précaire,  imposez le paiement d’un acompte, le versement d’une caution voir un règlement intégral ;
  • La preuve de la délivrance et réception de vos services/marchandises ;
  • Automatisez vos rappels dès l’échéance de vos factures ;
  • Dès le départ,  facilitez l’engagement de votre client, notamment par une signature électronique reconnue (par ex : DocuSign, Adobe sign, etc).

La compagnie d’assurance vous demandera d’ailleurs d’adopter un comportement prévoyant.

  1. AVANTAGES

Le principal attrait de ce type de couverture est l’assurance d’obtenir une indemnisation en cas de faillite ou insolvabilité d’un client.

Les autres avantages de l’assurance-crédit :

–              Lors d’une demande de financement,  c’est un argument supplémentaire à faire valoir auprès de votre banquier puisque la garantie de l’encaissement de vos ventes sera renforcée ;

–              Une veille permanente sur la santé financière ainsi que le comportement de paiement de vos clients ;

–              Une sécurité accrue pour une activité à l’international,   dans l’éventualité d’une facture impayée à l’étranger, ce sera la branche locale de l’assureur-crédit qui s’occupera du recouvrement dans la langue et selon la législation locale ;

–              Lorsque votre marge bénéficiaire est faible,  l’intérêt de ce type de couverture est décuplé.  Par exemple,  votre entreprise réalise une marge bénéficiaire moyenne de 5 %,  dès lors si l’un de vos clients en faillite vous doit 10.000 EUR,  vous devrez au minimum réaliser un chiffre d’affaires vingt fois supérieur  pour compenser cette perte ;

–          Permet à votre entreprise de bénéficier d’ une procédure de recouvrement rapide et robuste.  Certains rechignent à réclamer leur dû par crainte de froisser un client ;

–          Dès le début de la relation commerciale,  un mauvais payeur chronique prend conscience qu’il risque une (aggravation de sa) mauvaise note et des conséquences fâcheuses ;

–          Augmenter votre cash flow en réduisant le délai moyen d’encaissement de vos factures (DSO *) ;

Vous pouvez également limiter l’assurance-crédit à un seul de vos débiteurs et/ou,  dans certains cas, l’un de vos projets en particulier.

  1. EN PRATIQUE

L’assurance-crédit est aussi appropriée aux indépendants, PME qu’aux grandes entreprises.

La mise en place est possible dès lors que l’activité génère un chiffre d’affaires de min. 100 K EUR en B2B.

À partir d’un certain chiffre d’affaires, l’assurance-crédit travaillera sur mesure pour correspondre aux besoins de son assuré.

Généralement,  l’analyse se base sur ces données ;

–              Votre chiffre d’affaires annuel par pays réalisé en B2B avec délai de paiement ;

–              L’encours de vos principaux clients (pour être certain qu’ils sont assurables) ;

–              Les faillites des trois dernières années ;

–              Votre secteur d’activité.

Suivant le grade attribué à votre client,  l’indemnisation sera effectuée à hauteur de 90 % ou 70 % du montant de votre facture en souffrance,  par contre nulle pour les 3 grades les plus faibles.

Après 60 jours de recouvrement, l’entreprise est certaine de récupérer la quasi-totalité de sa facture.  Cela vous évite le manque de cash-flow et/ou l’utilisation d’une ligne bancaire pour suppléer au manque de trésorerie provoqué par les mauvais payeurs.

L’intérêt du ranking de votre clientèle est donc de savoir quels sont vos clients avec qui vous devez obtenir un prépaiement intégral ainsi que le taux d’indemnisation  pour  chacun d’eux.

  1. À QUELS COÛTS S’ATTENDRE ?

Il y a généralement deux coûts ;

  • La souscription du contrat,  revue annuellement,  en fonction de l’évolution de votre chiffre d’affaires assurable ;
  • Les frais de gestion de la plateforme pour gérer l’information relative à vos clients, prospects et pour déclarer les sinistres.

La vraie question est de savoir si ces coûts sont vraiment non répercutables.

En effet, un coût d’apparence important pris isolément, le sera nettement moins si fractionné sur chacune de vos factures émises.

  1. LES SITUATIONS/FRAIS NON COUVERTES

L’assurance-crédit ne couvre pas ces situations  ;

–              vos créances envers des particuliers, pouvoirs publics (par contre pour des loyers envers des preneurs professionnels) ;

–              les factures contestées ne seront couvertes qu’après décision de justice déboutant le présumé litige.


QUE FAUT-IL EN RETENIR ?

Votre entreprise ne peut pas se permettre de conserver un client qui ne vous paye pas.

Selon les recherches de Mr Nassim Nicholas Taleb sur les limites de la connaissance et le poids de l’imprévisibilité dans nos schémas de pensées, un « Cygne Noir » est une figure métaphorique renvoyant à un événement imprévisible qui surgit et vient perturber radicalement nos existences.

Ce Cygne Noir pourrait être la défaillance de votre meilleur client avec les conséquences qui en découlent. 

Cette image symbolise et traduit ainsi la stupeur que provoque un événement considéré comme hautement improbable voir totalement inconnu.

Le rôle d’information et de prévention de l’assurance-crédit vous permet d’être proactif face à votre risque d’encaissement.  Votre entreprise pourra donc travailler avec des clients dont la situation financière aura été analysée en profondeur, laissant donc moins de place au hasard.

Comme tous les contrats,  avant de signer un contrat (d’assurances),  posez-vous ces questions ;

–              Quelle durée minimale de souscription ;

–              Quel est le coût d’entrée et périodique ;

–              Comment le coût annuel est-il susceptible d’évoluer ;

–              Quel surcoût si le rapport sinistres/primes dépasse un certain seuil ;

–              Le réel bienfait pour mon entreprise en termes de coût/opportunité;

–              Les plafonds d’indemnisation ;

–              L’éventuel délai de carence avant la prise d’effet du contrat ;

–              Quelle franchise et/ou minimum litigieux ;

–              Quelles sont les exclusions ;

–              Comment, quand et à quel prix mettre un terme à la convention.

Soyez partisans des solutions réfléchies et guidées par vos conseils ainsi que par ceux qui ont expérimenté ce que vous vivez.

Publication réalisée avec l’aimable collaboration de Monsieur Emanuel Cuvelle (Euler-Hermes).

Thomas DRAGUET © │thomas@anticiper.tax
ANTICIPER SRL,  Expert-comptable Conseil fiscal certifié
+32 475 748 279 │www.anticiper.tax

(*) DSO : Days Sales Outstanding

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